Poradnik "Wieloryby zyskowności"

Książka "Wieloryby zyskowności", autorstwa Jarosława Śmietaniaka, wydana przez Profit Enigma w lutym 2015 roku,  jest przewodnikiem dla Przedsiębiorców w skutecznym zarządzaniu rentownością przedsiębiorstwa. Przedstawiono w niej kluczowe zagadnienia związane z zarządzaniem rentownością kontraktów handlowych obejmujące, między innymi, opis skutecznych metod pomiaru kosztów i rentowności oraz "gotowe" scenariusze decyzyjne wynikające z doświadczeń polskich przedsiębiorstw w systemowym zarządzaniu zyskownością.

Jarosław Śmietaniak jest czołowym ekspertem w skutecznym wdrażaniu systemów zarządzania kosztami i rentownością ABC/M, w oparciu o Rachunek Kosztów Działań ABC, w polskich przedsiębiorstwach produkcyjnych.

Geneza wielorybów zyskowności

Zjawisko wielorybów zyskowności jest rezultatem funkcjonowania złożonego systemu, jakim jest współczesne przedsiębiorstwo i wynika z portfelowego charakteru jego działalności. Wieloryby zyskowności dotyczą w takim samym stopniu klientów, produktów, kontraktów handlowych - rozumianych jako dostarczanie do danego klienta określonego produktu lub grupy produktów, jak również poszczególnych transakcji sprzedaży.  Warunkiem koniecznym zaobserwowania wielorybów zyskowności jest prawidłowa, przyczynowo-skutkowa kalkulacja kosztów i rentowności produktów, klientów, kontraktów handlowych czy też poszczególnych transakcji sprzedaży. Skuteczne wykorzystanie "wielorybów" w zarządzaniu wymaga aby informacja o kosztach była dostępna w ujęciu wykonywanych działań na rzecz wytworzenia produktów, obsługi klientów, realizacji kontraktów handlowych. 

Takie ujęcie informacji o kosztach i rentowności stanowi fundament skutecznego systemu zarządzania kosztami i rentownością, który pozwala nie tylko zarządzać rentownością poszczególnych produktów czy klientów ale przede wszystkim zarządzać zyskownością całego portfela produktów i klientów przedsiębiorstwa. 

Zysk końcowy przedsiębiorstwa zależy bowiem od tego jak kształtujemy rentowność całego portfela klientów, produktów czy też kontraktów handlowych (kombinacji klient-produkt).

Więcej na "jak powstają wieloryby?"

Wieloryby zyskowności klientów

Typowy wieloryb zyskowności klientów informuje nas, że na każdy 1 mln zł zysku naszej firmy składają się 3 mln zł zysku ze współpracy z klientami rentownymi oraz 2 mln zł straty ze współpracy z klientami nierentownymi. Wiele "wielorybów" informuje również, że zaledwie od 20% do 50% naszych klientów generuje zyski a postała część (od 50% do 80%) klientów znajduje się na progu rentowności lub generuje straty.

Z punktu widzenia osoby prezentującej "pierwsze" wieloryby zyskowności w przedsiębiorstwach, można dostrzec "zdumiewające" pierwsze reakcje i opinie menedżerów.

Tylko nieliczni z nas od razu myślą o trzykrotnym zwiększeniu zysków! Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego z reguły usprawiedliwiamy się, że przecież tak musi być! Że musimy obsługiwać nierentownych klientów? Czy naprawdę musimy?

Wyobraźmy sobie, że sprzedaż nierentowną zamienimy na sprzedaż "zaledwie" na progu rentowności? Co się stanie z zyskami naszej firmy? Czy przypadkiem nie wzrosną trzykrotnie? Czy potrzebujemy do tego choćby złotówki rentownej sprzedaży? Jak więc możemy wykorzystać wieloryby zyskowności do zwiększania zysków?

Wieloryb zyskowności klientów producenta chemii budowlanej - zysk potencjalny (1,9 mln zł) trzykrotnie wyższy od zysku końcowego (0,6 mln zł)

Więcej na "jak zobaczyć wieloryba?"